Cómo presentar sus servicios de drones a clientes potenciales

Cualquiera que se dedica a los negocios necesita conocer el arte de la cancha. Un discurso debe ser breve, atractivo y centrarse en un mensaje. Si eres piloto de drones, tu propuesta debe transmitir todos los beneficios de contratar tus servicios.

Si bien es cierto que muchos pilotos de drones pueden conseguir trabajo gracias a su cartera, tampoco se puede negar que el mercado se ha vuelto mucho más competitivo en los últimos años. Con esto en mente, hacer una buena presentación comercial se convierte en una habilidad que solo es superada por las habilidades de vuelo de drones en importancia. Consulte nuestra guía sobre cómo preparar un discurso para su potencial cliente comercial.

¿Qué hace un buen discurso de negocios?

Un discurso de negocios a la antigua nunca pasa de moda. Ya sea que esté hablando con el propietario de una pequeña empresa mientras toma un café o con la junta ejecutiva de una gran corporación, un discurso bien preparado sienta las bases para una negociación por sus servicios.

Antes de repasar los detalles de cómo vender sus servicios de drones, veamos las pautas generales de lo que constituye una buena presentación comercial.

Corto y conciso

Un discurso de ascensor se describe como el tipo de discurso que puede dar en el tiempo que lleva entrar y salir de un ascensor. Esta es una buena regla general a seguir, incluso si está dando la presentación en una sala de juntas.

Es una buena práctica mantener su discurso corto. Si puede entregar todo su argumento comercial en tres a cinco minutos, eso sería lo mejor. Suponga que sus clientes tienen un día ocupado y solo unos minutos para escucharlo. Una presentación comercial no pretende cerrar el trato, es solo una forma de que sus clientes consideren sus servicios y abra las puertas para una negociación más detallada.

Relevante para el cliente

Si está ofreciendo servicios especializados, siempre es una buena idea mantener el tono relevante para las necesidades de su cliente. No es fructífero centrarse en el valor de los drones para la fotografía aérea si su cliente necesita el dron para recopilar datos multiespectrales para la gestión de la granja.

Esto significa tener que preparar presentaciones comerciales personalizadas para diferentes clientes. Al apegarse solo a los puntos relevantes, puede mantener su presentación comercial breve y mucho más atractiva. Algunas guías de negocios se refieren a esto como hacer que su presentación sea más ‘reflexiva’.

Atractivo

En la era de los creadores de contenido de YouTube, ya no hay excusa para ser aburrido en su presentación comercial. Encuentre una manera de conectarse con su audiencia, ya sea a través de ayudas visuales, una historia identificable o una lista sucintamente organizada de los beneficios de su servicio.

También ayuda practicar tu tono, ya sea solo o con otras personas. Con solo unos cinco minutos para dar su presentación, su objetivo debe ser mantener la atención de su cliente potencial durante todo el período. Ya sea a través de gestos con las manos o pronunciación controlada, existen docenas de estrategias para lograrlo.

Procesable

Una gran falla de muchas presentaciones comerciales es que no terminan con ningún llamado a la acción. Después de haber enumerado los beneficios de su servicio, ¿qué espera que haga el cliente? Este es el propósito de la llamada a la acción: sirve como un suave empujón para el cliente hacia el resultado final que es favorable para ti.

Elementos de un pitch para servicios de drones

Algo bastante único acerca de los servicios basados ​​en drones es que están muy centrados en la tecnología. Esto significa que la calidad de su servicio depende no solo de sus habilidades sino también del tipo de equipo que tiene. En muchos casos, los clientes potenciales tampoco tienen experiencia en tecnología de drones.

Esto crea dos objetivos para una presentación comercial de servicios de drones: vender y educar. Tenga en cuenta estos dos objetivos cuando prepare su presentación.

1. Identifica las necesidades de tu cliente

La industria de servicios de drones se puede subdividir en varias áreas diferentes que no se superponen exactamente entre sí. Reconocer cómo un dron puede ayudar a su cliente potencial debe ser su objetivo principal. Al integrar esta «necesidad» en su presentación comercial, instantáneamente obtiene la atención del cliente.

¿Tu cliente trabaja en la industria de la construcción? Tal vez podrían usar un estudio con drones para hacer un estudio topográfico preliminar. Un dron también puede ser útil para la vigilancia de la construcción en curso o para el modelado 3D de un edificio o una casa terminados. Un servicio de drones puede incluso ser tan simple como tomar fotos o videos aéreos para inspeccionar el techo o anunciar una propiedad en venta.

Un lanzamiento de negocios corto necesita ser enfocado. Concéntrese en satisfacer las necesidades de su cliente; cualquier otro servicio que pueda ofrecer no es importante.

2. Cuenta una historia

La mejor manera de involucrar a una audiencia es contar una anécdota con la que se puedan identificar. La mejor manera de hacerlo es contar una historia de otro negocio en la misma industria que su cliente que ya se ha beneficiado del uso de drones.

Esta estrategia funciona mucho mejor si es una historia que puedes contar desde tu propia experiencia. Por supuesto, esto solo es posible si ya tienes una gran cartera de clientes anteriores. Si este no es el caso, intente buscar historias de contactos cercanos en la industria. Asegúrate de contar una historia real: lo peor que podría pasar es que te atrapen embelleciendo una historia.

3. Describe los beneficios de forma concisa

Esta es una parte crítica del argumento de venta: el punto en el que le dice al cliente lo que puede hacer por él. Tenga en cuenta que todavía está trabajando con tiempo limitado aquí. No hay forma de que pueda enumerar todos los beneficios que puede ofrecer a su cliente.

En este punto, es posible que desee considerar cuáles son los parámetros de éxito para su cliente. Si está hablando con una junta de ejecutivos, puede mencionar el uso de un dron para la supervisión operativa. Una audiencia compuesta por personas que trabajan sobre el terreno puede estar más interesada en el aspecto de seguridad del uso de un dron.

Concéntrese en solo dos o tres de los más importantes. Sugerimos ceñirse a temas como mayores ganancias, tiempos operativos reducidos y mayor seguridad para el personal. Trate de ser lo más específico posible, dado su tiempo limitado. Sería genial si pudiera obtener algunos números siempre que pueda respaldarlos con datos reales.

4. Recomendar un plan de acción

Termina tu presentación comercial con un llamado a la acción. Dígale al cliente exactamente qué es lo que quiere que suceda. ¿Está buscando asegurar un contrato para un trabajo de una sola vez o un compromiso a largo plazo? ¿Estás ofreciendo tus servicios como único piloto de drones o tienes un equipo de pilotos de drones a tu cargo? Sea claro: en el mundo de los negocios, la ambigüedad es una sentencia de muerte.

Ya sea que su presentación resulte en el cierre de un contrato o no, tome cada presentación de ventas como una oportunidad de aprendizaje. El mejor pitch deck es aquel que se refina y mejora continuamente. ¿Hubo alguna parte del campo en la que percibiste que el público estaba perdiendo interés? ¿Cuál de los beneficios que describiste obtuvo más reacciones?

Aunque un lanzamiento puede hacer o deshacer un trato comercial, aún debe estar preparado para una discusión exhaustiva posterior. Esta es una buena señal: es probable que una parte desinteresada cierre la discusión. Asegúrate de tener material suficiente para conquistar al cliente y cerrar el trato. Los comentarios positivos de los clientes, su experiencia como piloto de drones y una lista de su equipo pueden ser fundamentales durante esta fase de participación del cliente.

Pensamientos finales

La industria de servicios de drones comerciales puede ser una de las industrias más nuevas en la actualidad, pero eso no significa que ya no necesite el toque de las prácticas comerciales anticuadas. El argumento de venta sigue siendo una herramienta poderosa para los pilotos de drones profesionales.

La buena noticia es que no necesita reinventar el argumento de venta. Se aplican todos los principios habituales: sea breve, atraiga a su audiencia y proponga un plan de acción. Si diseñas tu presentación teniendo en cuenta las necesidades del cliente, al menos deberías llamar su atención desde el principio. Lograr que ese cliente potencial escuche ya debería ser su pie proverbial en la puerta.